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专访 | 小密圈吴鲁加:我终于赶上了知识付费这个风口

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2005 年,吴鲁加和黄鑫说干就干,一人拿出一万块成立了大成天下。

在没做出产品前,俩人以给企业做「安全评估」为生,这一单 2 万块,那一单 3 万块,再来一单 5 万块,足够养活两家人。挣到第一个 10 万块时,没有多想,直接旅游去了。

事实上,之后很长一段时间,吴鲁加和黄鑫都住在深圳一套漏风的出租屋里,带着各自的媳妇码代码。屋子里一天 24 小时都有人醒着,吴鲁加习惯白天干活,黄鑫则喜欢晚上开工。冬天比较冷的时候,黄鑫晚上也只能戴着手套挡一挡寒。

吴鲁加说,自己是一个对生活没什么追求的人,有多少花多少。指着身上穿的一件灰色卫衣告诉雷锋网,这是十几年前买的,又指着旁边椅子上一件黄色运动外套有点破旧的边角处说,这件也差不多。

之所以选择创业,是为了可以在自己想做的事情中掌握更大的自由度与决定权。吴鲁加承认,这与普通年轻人的想法没什么不同,总以为头疼医头,脚痛医脚就可以,也总感觉空有一身本事,就是使不出来。

创业第二年,俩人开发出了一套企业电子文档安全系统——「铁卷」,才组建起一个小团队,每年挣的够养活大家,但最后只能剩点小钱。这让吴鲁加一度陷入苦恼,凭江湖地位,哪怕去一家大公司打工,也比当时滋润。“「铁卷」就像是鸡肋,食之无味,弃之可惜。”

2007 至 20015 年,吴鲁加的 QQ 签名一直是「坚持」,焦灼地等着 DLP(数据防泄漏)行业的「火」旺起来。这期间,被曝光的企业数据泄露事件越来越多,媒体和企业的关注度每年都在上升,国家也在不断出台新法律法规。每年都觉得明年应该会爆发,但每年都从希望等到失望。

在爆发前夜,吴鲁加选择了离开。

iPhone 的流行,让吴鲁加渐渐对移动互联网产生了兴趣。「3Q 大战」时,吴鲁加认识了腾讯前 CTO 张志东,渐渐熟了后,他决定咬咬牙,把「铁卷」打包卖给老东家启明星辰,彻底转型。

拿了腾讯的投资,吴鲁加和黄鑫做了转型后的第一款产品——「72 小时」 App。用户下载后,可以互相传递保密文件,且过程加密,阅后即焚。由于有之前企业服务的一些资源积累,「72 小时」的产品定位是 To B 。

很快,吴鲁加看到,市场上对传递保密文件的需求比想象中要小。直接后果就是下载后打开率极低,很容易被用户遗忘。同时,吴鲁加也发现,用户传递的文件中,95% 是图片。经讨论,他们决定做一款图片社交工具——「侃图」。并由 To B 转向 To C,用户可以在「侃图」上发布、分享照片,互相聊天,阅后即焚的功能仍有所保留。

受到协作软件 Trello 启发,吴鲁加又做了另外一个产品——「小看板」,起初还是 To B 。找了 100 个团队内测,只有 10 个团队愿意把人都拉进来,每个团队基本上在 10 人左右,最多 20 人。一个月后,就只剩下 1 个了。留存率只有 1%。

吴鲁加对雷锋网 (公众号:雷锋网) 总结道:“虽然小看板在改版中扩大了受众,但也需要团队领导喜欢并善于挖掘新玩法才能保持用户活跃度。”

不论是「72 小时」、「侃图」、还是「小看板」,都没有让吴鲁加转型成功。以至于在很长一段时间里,总会有朋友觉得他从安全圈出来是错的,放弃掉了眼前可能就快到手的大几千万,然后还烧了几千万。

吴鲁加始终没有放弃做团队共享工具,又接着做了小密圈的前身——「简版的印象笔记企业版」,用户可以共享笔记、群聊,用户留存率有好转,但不理想。他发现大家在用微信群聊解决工作上的问题时,无法做到信息沉淀。更好的方式是,团队可以建立圈子,以论坛的方式进行主题讨论,同时可以在圈子里分享文件。

小密圈现有版本的基本构架便是这种思考的产物。

在做小密圈期间,吴鲁加偶然间发现冯大辉的「小道通讯」是用非常传统的邮件形式进行订阅的。聊过之后发现,市场上没有好的创作者连接读者、获得收入的工具。评估后,吴鲁加决定把小密圈从「安心分享,开心工作」的定位调整成「连接一千位铁杆粉丝」。也渐渐从免费模式,改为了可以收费的圈子。

吴鲁加与冯大辉相识于博客时代。在他看来,冯大辉之所以能成为现在的大 V,在于他 15 年如一日地坚持记录着自己的观点、日常与收获。另据吴鲁加观察,在坚持记录这件事情上,50% 的人坚持不到一个月,80% 的人坚持不到半年,而任何一个可以坚持 10 年以上的人,最终都会成为受益者。

除充当启发者的角色外,冯大辉也是小密圈的「蒲公英」。2016 年 10 月,冯大辉在微博发了几句小密圈的产品介绍及自己的圈子信息,吸引来了第一批大 V 开圈,紧接着第二批,蒲公英的种子就这么扩散开了。

现在小密圈有上千个社群,除成为大 V 们知识变现的一种方式,不少企业也开了圈子,试图通过以在圈子中提供小成本服务的方式扩大自己的用户。据吴鲁加向雷锋网编辑介绍,这些企业提供的服务包括但不限于金融、投融资、商标和专利、软件制作、差旅服务等,收入最多的圈子,接近 100 万,而小密圈只抽取其中的 5%。

这 5%,也是小密圈目前唯一的盈利方式。吴鲁加说,只要流水能到 1 个亿,就可以保本,实在不行就贴广告,现在还不急。

几经腾挪,小密圈终于跑在了正确的赛道上。吴鲁加觉得,这其中有着一定的运气因素,在各种转身的过程中,他们恰好看到了知识付费这个需求点,在市场刚好起来的时候进来了。不过现在小密圈团队只有 23 人,对于能不能成功,他还不敢做论断。    


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